目前，各區域煥發生機與活力，呈現出“人才濟濟、百花齊放”的良好局面，并涌現出一個又一個有資源、有能力、有運營思路的能人志士。4月2日，廣州亞美信息科技有限公司（簡稱“亞美科技”）市場營銷中心總監徐娃林連線邀請四川O2O小組胡欣分享四川優秀經驗，她用數個案例分享他們如何通過洗美套餐包并及時解決推廣過程中的問題。在直播中，徐總公布公司3月B端業務的銷售業績，取得了重大突破，希望大家推動亞美科技的區域化戰略繼續升級。

做好服務閉環，以活躍數據為目標

對于區域數據運營中心來講，活躍數據越高，其數據價值越高，用戶群體就越大，其價值回報也會越大。徐總認為，在區域化建設的過程中，除了要建立不同的銷售渠道來推動車智匯智能終端業績的增長和數據采集端口的增長，還需要讓數據采集的端口為車主用戶創造價值，形成服務閉環。“左手抓業務銷售，右手抓客戶服務，兩手都要硬。”徐總說。

洗美套餐包制訂技巧：五大問題逐個擊破

2019年9月11日，四川成都統一簽約上線了車智匯?會養車門店，而四川O2O小組所對接的這家門店是自貢市富順縣唯一一家車智匯?會養車門店，該門店是2008年成立的綜合維修門店，集維修、保養、美容、普洗、精洗等于一體。在合作的期間，四川O2O小組制定了洗美套餐包，整個套餐包含了四次普洗、一次消毒殺菌、一次全車檢測、一張50元的工時抵用券以及50元的噴漆抵用券。截止目前，該門店售出700多份套餐包，業績好的時候還曾試過一天售出28份套餐包。那么四川O2O小組是如何做到這樣的成績呢？胡欣結合洗美套餐包制定過程中遇到的問題進行詳細分析，并分享其解決方法。

第一，對門店周邊情況的了解。胡欣坦言，在剛開始與門店洽談合作時，他們沒有調查門店周邊業態以及同行的分布情況。后經調查發現，該門店雖然地處縣城，但其周邊小區的入住率和消費水平比較高，而且附近有一個商業圈，所以該門店在地理位置上獨具優勢。

第二，門店管理者的思維轉變，即如何從“采購就能上線”轉變為“采購是為鎖定客戶”。“很多門店管理者不具備互聯網思維，因此錯誤的引導可能導致他們出現錯誤的期待。”胡欣說。今年，四川O2O小組輸出了一套對接門店的專用話術。“無論是故障代碼，還是商機提醒的動態數據，門店剛拿到系統時都是空白的，系統端口只是獲取動態數據的環節之一。若您要實現整個市場的‘引流'、‘節流'、‘現金流'或者打通整個市場邏輯，還需要開通數據的采集端口、平臺端口，以及手機端口，才能獲取動態數據。”胡欣說。另外，胡欣表示，O2O小組推廣人員對SaaS系統的了解程度也會影響門店管理者的思維轉變，因此O2O小組必須了解SaaS系統。

第三，對服務內容以及服務價格的了解。胡欣用他們小組作為例子舉例說。起初，四川O2O小組沒做市場調研，不清楚四川各地級市的門店服務成本存在差異。為此，他們專門制定了一個關于汽車易損件的價格區間以及服務套包相關問題的調研表格，調研內容主要包括機油、三濾、剎車片、雨刮片、波箱油、火花塞等汽車易損件的價格，以及門店喜歡的套餐包類型和是否愿意接受公司的產品供應商。經調研后，他們了解到本地門店的銷售價格存在很大懸殊，如進貨渠道、零件價格，“這次調研讓我們可能更清楚門店可以接受哪個程度成本的套餐包，且讓門店管理者易于接受。”胡欣說。

第四個，車主用戶對套餐包的接受意愿。在設計套餐包時，四川O2O小組更傾向于將具有高利潤空間的產品包裝成套餐包，這樣既可以為門店提升利潤，也讓車主用戶感覺物有所值。胡欣舉例解釋，“如果門店選擇為車主用戶提供全年無限次數加玻璃水的服務套餐包，那么車主用戶會覺得不值錢，但如果服務套餐包含三濾、空氣格、空調格、機油格，或者剎車片、雨刮片、波箱油、火花塞等存在高附加值的產品，車主用戶可能會更愿意接受，而且對于門店而言，這些汽車配件的成本并不是很高。”為了打造車主用戶滿意的服務套餐包，四川O2O小組針對車主用戶進行了抽樣調查，以便進行適當調整。

第五，內部、外部不推廣。“即使已制定套餐，但門店不推廣也是難題，因此建立內部提成機制和外部激勵機制至關重要。”胡欣表示，她用一家門店作為例子講解如何從兩方面入手增大推廣力度。首先，該門店管理者是車智匯用戶，且認可動態數據的價值和理解亞美科技，他從洗美套餐包中拿出部分利潤作為內外部推廣的整體提成，具有激勵作用；其次，門店管理者依托門店的動態數據做好服務套包，并充分利用現有的資源，包括與保險公司、異業聯盟等洽談時都可以植入洗美套餐包，這對商家來講并沒成本損失。胡欣還透露了一個小技巧：“一般銀行都會為信用卡客戶提供增值服務，這時可以將洗美套餐包進行植入，一方面可以減少銀行的成本，另一方面可以為用戶提供優惠的洗美服務。”

疫情期間如何提升業務量

受到疫情影響，不少行業在第一季度的業績并不理想。然而，有部分門店通過亞美科技的SaaS系統，在疫情期間保持一定的業務量。胡欣舉例了兩個小案例。在發生在疫情期間，有門店管理者通過亞美科技的SaaS系統后臺發現，很多客戶的汽車出現電瓶電壓偏低的問題，原因是由于車主宅家，汽車長時間處于熄火狀態，因此出現電瓶虧電的現象。“這時門店給客戶發送一條溫馨提示短信，讓客戶及時查看汽車虧電的情況。”胡欣說門店通過這次客戶回訪，不僅起到鎖客作用，還為門店引流了一部分有電瓶維修需求的客戶。

同樣是發生在疫情期間，門店通過后臺發現90多位客戶出現違章的情況，其中有位客戶的違章情況比較嚴重，但疫情期間難以外出辦理違章業務，為此，門店向客戶推薦了車智匯APP的“違章代辦”服務功能，幫助客戶在家快速解決違章問題。

門店的行業競爭優勢是門店依托的動態數據，為此四川020小組選擇以門店為中心，走一條差異化的路線，“‘1+N'生態圈戰略，最重要的是把‘1'做好。”胡欣說。她表示，門店引流是個偽命題，門店管理者與其不斷引流，不如充分利用動態數據來維系和服務好客戶，以此減少客戶的流失。