4月8日，武漢正式解封。近幾個月來，湖北人民積極抗“疫”，而且這場戰“疫”并未打倒湖北恩施區域市場服務商團隊的信心。4月16日，廣州亞美信息科技有限公司（簡稱“亞美科技”）市場營銷中心總監徐娃林連線邀請市場服務商顧問杜厚德和城市服務商楊輝分享湖北恩施州洽談異業聯盟的技巧，深入了解機動車檢測站，掌握其需求。

異業聯盟要找準需求點

危難之際顯擔當，此次新冠肺炎疫情的 “逆行”英雄杜厚德，在參與抗疫志愿服務的同時，也不忘推動湖北恩施機動車檢測站資源對接的工作。從去年8月份至今，杜厚德一直在努力整合各方面的資源，積極洽談異業聯盟合作。一開始，杜厚德與檢測站負責人洽談合作時并不及于求成，他深知機動車檢測站的行業競爭激烈，為此努力挖掘機動車檢測站的需求，幫助機動車檢測站擺脫困境，并本著對機動車檢測站負責的角度出發，建議整合機動車檢測站周邊1—2公里范圍內的商家資源，打造異業聯盟。一方面充分利用現有的資源，避免機動車檢測站資源的浪費，另一方面調動員工的積極性，通過營銷工具提升機動車檢測站的客流量。

深入了解，知己知彼

為什么要對接機動車檢測站？楊輝表示，第一，機動車檢測站具有權威性；第二，隨著我國汽車保有量增加，汽車檢測的需求也日益增多，因此機動車檢測站是一個非常重要的平臺。那么恩施自治州如何與機動車檢測站建立業務合作關系呢？楊總認為要要做到三個了解。 只有做到真正了解機動車檢測站，才能知己知彼。

第一，了解機動車檢測站的性質。機動車檢測站分為壟斷性和競爭性。其中，壟斷性是指在一個區域只有一家機動車檢測站，或者有多家機動車檢測站，但同屬一個負責人；競爭性是指在一個區域有多家機動車檢測站，分屬于不同的負責人。一般來說，壟斷性的機動車檢測站是不缺客源的，但由于車主有選擇的自由權，可以選擇到其他城市去檢測。因此，壟斷性的機動車檢測站需要考慮如何通過提升服務來留客，而競爭性的機動車檢測站最需要的就是客源，于是楊輝選擇跟競爭性的機動車檢測站去洽談合作，幫助其引流，增加客戶數量。

第二，了解車輛年檢的辦理。一般車主是選擇自行辦理車輛年檢，還可以委托他人代辦。除此之外，車主可以選擇請機動車檢測站代辦車輛年檢或中介代辦，但這兩種代辦方式都是需要服務費的。“機動車檢測站的服務費至少要100元，而中介的代辦服務費至少是幾百元，有的可能甚至更多，這時我們就要想方設法通過提升服務引流客戶。”楊輝說。

第三，了解自己的優勢。目前亞美科技擁有百萬級車主用戶，可與機動車檢測站洽談相關業務的，達到雙方共贏的目的。

掌握監測站三大需求

要想做好機動車檢測站的異業聯盟合作，除了要做到“三個了解”外，還需要掌握機動車檢測站負責人的三個需求。首先，機動車檢測站負責人的危機感。楊輝說：“以前機動車檢測站的生意好做，但其未來的發展具有不確定性，那么機動車檢測站則需要尋找新的發展機遇，所以我們可以選擇從數據的價值入手。”；其次，檢測站的老板對新生事物感興趣。在與老板洽談業務的過程中，首先需要揣摩負責人是否對新生事物感興趣。楊輝舉例說明，機動車檢測站使用一個價值3萬多元的發動機分析儀，能檢測100多項故障，但需要20分鐘才能得知檢測結果，但是自從用了車智匯智能終端，15秒鐘可以檢測10,810個通用故障碼。這對一個有危機感，且對新生事物感興趣的負責人來而言，這就是一個隱藏的商機；再者，機動車檢測站的老板不喜歡中介，因為中介對機動車檢測站的收益和管理秩序都有影響，此時老板就需要通過一些方法或渠道把中介進行收編或者合作。

打造優質優價的車主服務

盡管二、三月份是疫情爆發的高發期，但恩施自治州市場服務商團隊迎難而上，籌建恩施自治州運營中心籌備委員會，通過線上學習、考核的方式選拔出人才，并制定了一個名為“一頭兩翼+499發動機”服務包。其中 ，“一頭”是以安泰檢測站為核心，擴大和提高車輛聯網的數量；“兩翼”就是兩個車智匯VIP門店，通過“兩翼”提升車主用戶的服務體驗； “499發動機”，即一個499元的服務包，主要包含一個車智匯智能終端以及恩施自治州異業聯盟的服務優惠。恩施州通過異業聯盟的形式組織各類商家為車主用戶提供本地化服務。目前合作的異業聯盟商家有518家，且都是在當地具有規模、有影響力的商家。“異業聯盟合作基于兩個方向，一個是能為車主提供服務，另一個是能為車智匯用戶提供優質優價的服務體驗。”楊輝表示，目前恩施自治州8個縣市都擁有涉及車主服務的商家。

徐總表示，五月初，公司將不斷推出會養車、會生活、SaaS系統以及異業聯盟等標準化的培訓課程，幫助各區域做好服務體系搭建。另外，區域做好服務包內容的制定、推廣渠道的建立以及售后服務小組的專業支撐，這將有利于區域化服務更好地落地。